?יודעים או לא יודעים

October 2, 2017

 

העולם הפנסיוני מתחלק לשתי קבוצות: אלו שלא יודעים דבר על פנסיה, ואלו שלא יודעים שום דבר על פנסיה. 

 

למרות חשיבותו של התחום על החיים של כולנו, נמנעים מלהתעסק בנושא ולטפל בו. כך שלרוב התיק הפנסיוני לא “מנוהל” אלא “מתנהל”. במקרה ה”טוב” התיק “מתנהל” מעצמו ללא השגחה ובקרה, ואז נגלה:

 

  • דמי הניהול יהיו יקרים

  • הכיסויים הביטוחיים של אי כושר עבודה (אכ“ע) וחיים לא מספקים את הצורך ו/או יקרים מדי, או מעל הצורך ו/או יקרים מדי

  • נראה פוליסות מיותרות שבאות עם כיסויים לא הכרחיים במקום מילוי של צרכים אמיתיים והכרחיים, ובפרמיות יקרות, לא מעודכנות ולא תחרותיות. 

 

במקרה ה”רע” של תיק פנסיוני נראה תיק שמנוהל על ידי איש מקצוע לא מיומן, או איש מקצוע שעיקר מיומנותו היא למכור ביטוחים ולא להתאים אותם לצרכיו של הלקוח (מדובר כמובן בסוכן הביטוח….). בתיקים אלו נהייה עדים ל:

 

 

  • דמי הניהול יהיו יקרים בגלל התיווך של הסוכן בין הלקוח לחברת הביטוח או בית ההשקעות

  • נראה פוליסות או מוצרי ביטוח אחרים (פנסיה) עם עלויות יקרות. אם מדובר בפוליסות ביטוח אזי הפרמיות יקרות וכך גם דמי הניהול. אם מדובר בקרן פנסיה או קופת גמל אזי דמי הניהול יהיו יקרים בהרבה מאשר “התקשרות ישירה”

  • תהיינה פוליסות מיותרות שהלקוח לא צריך אותן בכלל, בדרך כלל בכמות גדולה מאד (זכור לי מקרה של לקוח, שסוכן ביטוח פתח לו 4 פוליסות ביטוח חיים, עם תוספות שונות ומשונות, במהלך שנה וחצי. כל הפוליסות זהות, עם סכומי ביטוח דומים.אני כל הזמן שואל את עצמי כיתד הסוכן הצליח למכור לאותו המבוטח את אותה הפוליסה 4 פעמים ברציפות בתקופה כל כך קצרה. שאפו…)

  • בעיקר נגלה שלמבוטח ביטוחים לרוב, אבל הם לא יעילים ואינם עונים על צרכיו. ובעוד שהמבוטח חושב שהוא מוגן הוא יגיע לשוקת שבורה בעת הצורך. וזאת למרות שהוא משלם ממיטב כספו.

 

אז מדוע סוכני ביטוח מתנהגים ככה? מדוע ל”דחוף” מוצרים מיותרים? אז אתם צריכים להבין שסוכן הביטוח שאותו פגשתם, ולא משנה אם זו פגישה עם סוכן הביטוח הפרטי שלכם או הסוכן שאתם פוגשים במקום העבודה שלכם, במידה והוא לא ייצא מהפגישה עם מכירה כלשהי - ולא משנה מה - הוא לא מתפרנס. תחשבו על הזמן שהוא משקיע להגיע אליכם לפגישה, התיאום של מתאם הפגישה, המזכירה שצריכה לטפל בענייני הסוכנות, עלות הנסיעות ותגידו לי אתם עם היד על הלב, אם זו הייתה הפרנסה שלכם לא הייתם מתנהגים כמוהו? לא הייתם מנסים לדחוף ללקוח שלכם כמה שיותר מוצרים? לקיים פגישה ועוד פגישה ועוד פגישה ורק לומר למבוטחים שהמצב שלהם טוב לא יפרנס אתכם. אולי תרגישו טוב והלקוח יזכור אתכם לטובה, אבל בזבזתם את זמנכם ולא התפרנסתם. 

תאמינו לי, הייתי שם. לא מעט פעמים הייתי מגיע ללקוחות (כאשר הייתי איש מכירות), מסתכל על המוצרים שלהם ואומר להם מה כדאי להם לעשות ואיך, אבל בעיקר הייתי מזהיר אותם מה לא לרכוש ולמה לא להאמין. כך שתמיד הייתי יוצא עם תשבוחות של איזה יופי ש“אמרת לי את האמת“ ו“אפשר לסמוך עליך“, אבל פרנסה לא הייתי מביא. ואילו זאת שלידי, זו שלא היה לה מושג וחצי מושג בעולם הפנסיוני או על המוצרים הפנסיוניים, הייתה חוזרת מלוא החופן מכירות. או איש המכירות ה“תותח“ של החברה, שהיה מתרברב על המכירות שלו. וכשהייתי שואל אותו מי מוכן לרכוש את המוצר הוא היה עונה: ”הצעתי והוא הסכים…“ לך תתווכח אם זה. אני לא הייתי מוכן אפילו לחשוב על הרעיון למכור את המוצר הזה, מתוך הבנה עד כמה המוצר הזה ”גונב“ את הלקוח.

בסופו של יום השיטה היא הבעייתית, כיוון שללא מכירה אין פרנסה. תוסיפו על זה את חוסר הידע של הלקוחות בתחום ותבינו מדוע העולם הפנסיוני מתנהל כמו ”המערב הפרוע“.

 

 

אז מה עושים?

 

עוברים למודל שבו איש המקצוע מנותק מה“לחץ“ של המכירה. עוברים מאיש מכירות לאיש מקצוע. אמנם צריך לשלם לו, שזה עדיין לא מקובל עדיין, אבל זו הדרך. וזו גם הדרך הזולה. כאשר אתם פונים למישהו שהוא מנותק מהלחץ של המכירה, והוא לא קשור לאף חברת ביטוח או פנסיה, אזי הוא אובייקטיבי. ואם הוא אובייקטיבי הוא ייצג את האינטרסים שלכם ויידע להוביל אתכם בדרך הנכונה שתהיה טובה לכם. לכם ולא לאף אחד אחר. 

וזו הסיבה שפניתי לייעוץ. הייעוץ מאפשר לי לעשות בדיוק את הדבר הנכון: להיות אובייקטיבי ולסייע באמת. לתת ערך מוסף משמעותי. הדרך היחידה לעשות זאת היא רק אם אתה לא מוטה, ואת זה רק יועץ יכול לעשות. גם סוכן שאומר לכם שהוא יבדוק לכם את התיק תמורת תשלום, וייקח עמלות רק על החלק שלא בייעוץ, זה לא באמת זה. עדייו הוא איש מכירות שעיקר פרנסתו היא המכירה. 

 

ועניין התשלום, שאני יודע שבטח מציק לכם. בוא נחשוב על תיק פנסיוני של אדם המרוויח כ- 15,000 ש“ח. ברמת שכר זו הוא מפקיד בשנה כ- 54,000 ש“ח למוצרים פנסיוניים. החיסכון מייעוץ כזה, מנסיוני, יכול להגיע עד ל- 500,000 ש“ח יותר לפנסיה.  ייעוץ טוב עולה בסביבות ה- 2,000 ש“ח. אם ניקח חיסכון נמוך יותר, של כ- 200,000 ש“ח בלבד. נחלק את הסכום הזה בשנות החיסכון, נניח 30 שנה. יוצא ששילמתם תשלום עודף של 6,666 ש“ח בשנה לחברת הביטוח או לסוכן הביטוח. אז מהו תשלום של 2,000 ש“ח לייעוץ טוב שיסדר לכם את התיק הפנסיוני ויחסוך לכם כסף? שלא לדבר על כך שפעם אחת תדעו מה יש לכם ואם איזו פנסיה אתם עתידים להיפגש. 

 

לקביעת פגישה השאירו פרטים כאן

Please reload

Our Recent Posts

Please reload

Archive

Please reload

Tags

 

054-5999415

ישראל

©2017 by מבינים פנסיה. Proudly created with Wix.com