פנסיה ? מאיפה באת לי עכשיו? - חלק ב

April 15, 2018

 

 

חלק ב‘: מדוע אנשים מזניחים את הטיפול בחיסכון הפנסיוני?

 

בחלק הקודם עמדנו על עד כמה חשוב לטפל בתיק הפנסיוני: לבדוק אילו מוצרים יש לכם, האם הם מתאימים לכם, להתמקח על דמי הניהול ולבחור את מסלולי הביטוח והחיסכון המתאימים לכם. השאלה המרכזית ששאלתי היא מדוע אנשים מעדיפים שלא להתעסק עם התיק הפנסיוני שלהם? מדוע ההזנחה בתחום זה היא כל כך גדולה לעומת מוצרים או שירותים אחרים שאותם חוסכים צורכים?

ובכן יש כמה סיבות להזנחה זו:

 

  • דחיינות: כולנו דוחים טיפול בדברים שאנו צריכים לעשות, קל וחומר אם מדובר על מוצר או שירות שאותו נצרוך במועד הפרישה, שיכול להגיע אפילו עוד 30 שנה… לכו טפלו בנושא הזה היום… וכאן טמונה הבעיה הגדולה לרעתם של הדחיינים. מאחר והחסכונות הפנסיוניים הם לטווח זמן ארוך מאד, כל שינוי, ולו הקטן ביותר משפיעים בצורה דרמטית על החיסכון הפנסיוני. קחו לדוגמה לקוח שלי שבקרן ההשתלמות שלו גבו ממנו 2% לשנה. כמובן שזו הזנחה פושעת שכן אלו דמי הניהול מירביים בקרן השתלמות. יתרה מכך, דמי הניהול הממוצעים שנגבו באותה קרן השתלמות היו מתחת ל- 0.80%. כלומר אותו לקוח שילם דמי ניהול שהינם יותר מכפול משאר החוסכים, בממוצע. לאחר טלפון קצר לחברה המנהלת את קרן ההשתלמות הסכימו להוריד את דמי הניהול ל- 0.60% בלבד. ההבדל בין דמי הניהול היקרים למופחתים הוא למעלה מ- 40,000 ש“ח!!! מדובר על גבייה עודפת שאותו לקוח ”העניק“ לקרן ההשתלמות שלו. הוא לא היה צריך להתמקח יותר מדי, או לעשות יותר פעולות רבות כדי להוריד את דמי הניהול. פשוט להתקשר ולבקש הנחה. כמובן שאיום גדול יותר על החברה המנהלת את קרן ההשתלמות כמו מילוי של טופס ניוד היה מביא לו תוצאות טובות אף יותר

 

  • חוסר ידע: מאחר וכל הנושא של פנסיה, ביטוחי מנהלים וחיים, קרנות השתלמות וקופות גמל הוא מורכב מאד, יש בורות גדולה בכל הנושא. למי יש את הזמן (וגם את החשק…) לחקור כל מיני מילים כגון: רגולציה, הפרשות פנסיוניות, דמי ניהול, מסלולי ביטוח, החרגות ועוד כהנה וכהנה. כל אלו יוצרים רתיעה מהחוסכים להתעמק ולנסות להבין מה יש להם, כמה הם חוסכים כל חודש ומה זה ייתן להם בסופו של חשבון לכשיפרשו לגמלאות. לא היה לי לקוח אחד שידע בוודאות כמה הוא מפקיד כל חודש. ומדובר על לקוחות שמפקידים כל חודש בין 6,000 ש“ח ל- 8,000 ש“ח בכל חודש למוצרים הפנסיוניים שלהם. תחשבו על זה שלא רק שהם לא יודעים כמה הם מפקידים כל חודש, הם לא יודעים מה הכסף שלהם קונה: היכן הוא מושקע, כמה דמי ניהול הם משלמים עליו, כמה אחוזים מכל הפקדה הולכת לביטוחים, כמה מהביטוחים הללו הם צריכים וכמה מהם הם מיותרים. כמובן שחוסר הידע הזה משחק לידיהם של אלו שמוכרים את כל המוצרים הללו: חברות הביטוח, הפנסיה, וסוכני הביטוח. מה שמביא אותי לסיבה השלישית להזנחה של החסכונות הפנסיוניים: חוסר האמון

 

  • חוסר אמון: חוסר האמון שלנו בחברות הביטוח, הפנסיה וסוכני הביטוח הוא מוצדק לצערי. ראיתי יותר מדי מקרים שבהם סוכני הביטוח ניצלו את חוסר הידע של הלקוחות שלהם למכירות של מוצרים יקרים ולעיתים אף מיותרים. חשוב לי להדגיש שלא כל סוכני הביטוח הם כאלו, אבל עצם העובדה שפרנסתם של סוכני הביטוח הוא ממכירה של מוצרי ביטוח, אין להם ברירה אלא להוציא כמה שיותר מכירות מכל לקוח. שהרי ללא זה לא יוכלו להתפרנס. אתן לכם דוגמה: בעבר הייתי בריאיון עבודה באחד ממנהלי ההסדרים הגדולים בארץ. מנהל הסדרים הינה סוכנות ביטוח גדולה המטפלת במעסיקים ונותנת שירות לעובדיהם של אותם מעסיקים. השירות יכול להיות שיווק של מוצרים פנסיוניים, שירותי סליקה של ההפרשות הפנסיוניות, או גם וגם. בריאיון הציגו בפני את מודל השכר, כאשר עיקר ההשתכרות הינה ממכירה של ביטוחים. מאחר ואיני איש מכירות מבטן ומלידה לא התחלתי לעבוד שם. בתקופה מאוחרת יותר נפגשתי עם עובד המקבל את השירות הפנסיוני שלו מאותה סוכנות ביטוח. כאשר ראיתי את התיק הפנסיוני שלו נדהמתי ונחרדתי. לפני שאספר מה היה בתיק הפנסיוני שלו אומר רק שהעובד עובד בחברת היי-טק מאד ותיקה וגדולה מאד בארץ. לרגע אחד לא חשב אותו עובד שהמעסיק שלו יאפשר לסוכנות שאינה מקצועית או מכובדת להיכנס בשעריה. אולם המציאות שונה. אותה סוכנת ביטוח הציעה לו לעבור ממוצר פנסיוני אחד לאחר. איני יודע מה היו הנימוקים אותם סיפרה ללקוח וכיצד היא מכרה לו את מה שמכרה לו, אבל בסופו של דבר לאחר הפגישה העובד החל לחסוך בקופה שבה דמי הניהול היו יקרים פי 4 מהקופה הנוכחית שלו, ועלות ביטוח החיים במוצר החדש הייתה גדולה פי 3 (מה שנקרא ”שתי ציפורים במכה אחת“). לא רק זה שעלות הביטוח התייקרה פי 3, אלא סכום הביטוח לא היה מספיק. אילו היה נפטר משפחתו הייתה מקבלת סכומי ביטוח שנמוכים במאות אלפי שקלים. כלומר אותה סוכנת ביטוח הביאה את החוסך לשלם הרבה יותר ולקבל הרבה פחות: הרבה פחות פנסיה והרבה פחות ביטוח. ומה הביא אותה לכך? מודל ההשתכרות שלה שהוא החטא הקדמון של כל סוכני הביטוח הפנסיוני: מודל המתגמל את הסוכן למכור ביטוחים. ובמקרה דנן לא רק שהפרמיות היו יקרות, הן פגעו בלקוח בצורה קשה: הפער בין המשך הפקדות כפי שהוצע לו על ידי סוכנת הביטוח לבין התכנית המתאימה לו הייתה יותר מ- 120,000 ש“ח! חשבו על כך: הסוכנת גרמה לאותו לקוח נזק עצום כדי שסוכנות הביטוח בה היא עובדת תיהנה מהגדלת תיק הביטוח שלה. אל תתבלבלו: זו המדיניות של הסוכנות הזו או כל סוכנות אחרת. וזה לא נגמר רק בסוכנות הביטוח. יצא לי להיות בריאיון עבודה של חברת הביטוח השולטת באותה סוכנות הסדר (כל סוכנויות ההסדר הגדולות הן חברות בנות של חברות הביטוח…. מישהו ”צעק“ ניגוד אינטרסים?) ושם נאמר לי מפורשות: ”אנחנו מחפשים אנשי מכירות לפני שהם אנשי מקצוע“. לא מעניין אותם איכות השירות שהלקוחות שלהם יקבלו, אלא כמה פרמיות ניתן לסחוט מהם. כמובן שגם שם לא מצאתי את מקומי…. 

 

חשוב לי להדגיש שלא כל סוכני הביטוח הם כאלו. יש ביניהם אנשים הגונים ומקצועיים, אבל מודל השירות שלהם מקשה עליהם: יש להם זיקה למוצרים אותם הם מוכרים ועל כן הם נגועים באינטרסים זרים לאינטרס של הלקוחות שלהם. לכן חשוב שתבדקו אם מי אתם נפגשים, מה הם מציעים לכם, ובעיקר: כמה זה עולה לכם? אותו לקוח שלי לא חשב אפילו לשאול את עצמו מה השינויים שאותם סוכנת הביטוח מבצעת וכמה זה יעלה לו.

 

בחלק הבא אציע פתרונות לניגוד אינטרסים זה

Please reload

Our Recent Posts

Please reload

Archive

Please reload

Tags

 

054-5999415

ישראל

©2017 by מבינים פנסיה. Proudly created with Wix.com